文章導讀
當他們回到正題談起保險的事時，赫伯特發現吉姆態度已經冷淡，很快，吉姆就站起來說:“赫伯特先生，我們談得夠多的了。”說完就走了出去，他們的談話就此結束。
赫伯特回家后一直在思索自己到底做錯了些什么。后來，他決定給古姆先生打電話問個究竟。
“先生，到底是什么使您氣沖沖地走了出去?”赫伯特問道。
“你為什么要問這個問題?”古姆問道。
“因為我一直希望自己做得更好。要是我做了什么冒犯您的事，請告訴我，以免我再次犯類似的錯誤。”
“赫伯特先生，”古姆說，“你似乎并不想聽我說起我的兒子，倒是更有興趣聽那些推銷員講笑話，我反感且討厭你那樣做。”
赫伯特對自己的行為感到慚愧，說道:“您說得完全正確，這的確是我的錯。但是，在您掛電話之前，我想讓您知道，我認為您有權利為您的兒子感到自豪，我相信他將來會成為一名出色的律師。我真心地感謝您對我說的話，使我學到了寶貴的東西，我只希望有一天您能再給我一次機會。”直到一年后，赫伯特才從古姆先生那里得到一張訂單。
很多推銷員都會犯這樣的錯誤，他們往往沒有注意到顧客還有另外一種心理需求，他們只想著推銷自己的產品，而沒有真正關心顧客，所以他們很難成功。這就啟示我們，與客戶交談時，不要吝嗇你的時間和愛心，要善于傾聽，積極地去了解顧客真實的內心需要。
聽覺是人一生中早擁有的感觀，當我們還是母親腹中的胎兒時，就已經能通過羊水的波紋傾聽到外面的一切。傾聽是一門藝術，要修煉成為一個很好的傾聽者，需要從以下幾方面來努力:
首先，傾聽需要全心全意。與人談話時要時刻保持與對方的眼神交流，還要密切注意對方的表情和肢體語言，適當的時候，要對對方的話做出一定的反應，以使對方感覺到你在充滿誠意地傾聽，這樣便可達到預期的溝通效果。
其次，你所作出的反應應該有助于對方繼續把話說下去。這就需要你在傾聽的同時用心去體會，設身處地地考慮對方的感受，做出適合情境的回應。如果聽得不是很明白時，可以適時提問，這表示你在用心聆聽對方說話。但千萬不能就此把發言權搶走，滔滔不絕地開始自己的言論。倘若對對方所言實在沒有興趣，或者他跟你說的話只是在一味重復，想要打斷時也要注意時機和方式的選擇。
在傾聽時，你還要格外注意對方話語中所隱含的信息，要學會聽出弦外之音。
只有很好地傾聽別人，才能更好地說出自己;只有學會傾聽，才能更好地理解別人，才能讓溝通變得更加順暢;只有溝通好了，別人才會愿意為你辦事。要想成功讓別人幫你辦事就要銘記一點—傾聽是對對方比較好的恭維。
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